マーケティングで抑えておきたいポイント３選

皆さん、こんにちは。

・マーケティングって意識高い系の人がやっているイメージ
・中小企業にマーケティングなんて関係ないよ
・一部のクリエイターのような人が名乗るやつでしょ？

マーケティングというのは日本ではあまり浸透していない職種です。多かれ少なかれ、こんな風に思われた方もいらっしゃるのではないでしょうか？

でも、実はマーケティングは我々に漏れなく関係する考え方です。

僕は、商品企画・マーケティングに８年ほどのキャリアがあります。本格的にマーケティングという概念に触れ実践していったのは転職した2015年からになりますが、多くのことを学んできたつもりです。

この記事では、誰しもが「マーケティング」として抑えておいて損はないことをできる限り分かりやすい言葉でお伝えしたいと思います。

この記事を読んでいただければ、マーケティングという言葉に興味のあった人はよりその枠組をくっきりと、興味のなかった人でも違うお仕事をするうえでも役に立つ考え方だと思うので是非最後まで読んでみてください。

顧客の片付けたい用事は何か？を探すこと

まず抑えておきたいポイントかつ一番正解が見つけづらいポイントですが「顧客の片付けたい用事（ジョブ）」を見つけることが大事だと思います。

顧客はドリルが欲しいのではない。4分の1インチの穴が欲しいのだ。

このフレーズは有名ですが、要するにお客さんはドリルを買ったのではなくて、４分の１インチの穴さえ買えれば良かった。こういうことを言いたい例文です。

これをUSJを立て直した森岡毅さんの書籍の話をかいつまむと「目的」と「WHO（誰に）」という部分に当たると思います。（これはこれでマーケティングの入門書としてオススメです）

ですが、僕はクリステンセンさんという方の『ジョブ理論』という考え方の「ジョブ＝顧客の片付けたい用事」という考え方の方が包括されていて分かりやすいと思っています。

このクリステンセンさんはバナナシェイクが顧客に何で支持されているのか？（アメリカの話なので）ということを最初の題材に「顧客の片付けたい用事」について説明してくれています。

ここで抑えておきたいポイントは、アナタの商売をしている商品・サービスが欲しくてお客さんはお金を出しているのではない。その先にある満たしたい用事（もしくは欲求）があるので買っている。

これを頭に入れておくと買ってくれるお客さんの見方が変わってくると思います。

お客さんの片付けたい用事が大体分かったとしましょう。

それでは、自分の商品・サービスはどうやったらお客さんに利用してもらえるでしょうか？

購入や行動するまでをデザインしてあげる。「行動デザイン」というのがマーケティングの仕事の一つだと思います。

一例ですが、

・床が陸上のトラックになっていたらついそのコースで歩きたくならないでしょうか？
・関東と関西で売上を競っていたら、自分の故郷のある方に加担しないでしょうか？
・いつも馴染みの商品が嘘みたいにビッグサイズがあると魅力的でないでしょうか？

これは全て我々の行動を誘発するようにデザインされたものです。

行動する必然を作り出すというのもマーケティングの仕事の面白い一面だと思います。

もっと詳しくは「行動デザインの教科書」という本の中に書かれています。

これが一番本質だとは言われることが多いとは思います。

「マーケティング＝売れる仕組みを作ること」が多くの人の回答でしょう。

僕個人の意見ですが、マーケティングはとても広い考え方なので「売れる仕組み」を作ることもその一環であると感じています。

この仕組みを構造的にまとめてくれているのがフィリップ・コトラーさん。

１W５Aと言われる「カスタマージャーニー」という考え方です。

・WOW（何だコレ！？）
・AWARE（認識する、知る）
・APPEARL（記憶や印象に残る）
・ASK（調べる）
・ACT（購入する）
・ADVOCATE（周りに勧める）

顧客に商品が届くまでの施策をこのフレームに並べてみると過不足が見える化して便利です。

このカスタマージャーニーの優れている点は、どんなビジネスでも応用が利かせられるとうい点です。

例えば、お菓子を売るのと家電を売るのでは注力するポイントが違いますので、お菓子は「ADVOCATE（推奨）」が大事だが、家電は「AWARE（認知）」が大事など、それぞれの業態でポイントが異なります。

マーケティングとは色んな解釈があると思いますが、個人的にですが抑えておくと良いポイントについて紹介させていただきました。

流派というものもないと思いますが、合う考え、合わない考え、色々あると思うので紹介した内容が少しでも役に立ったら嬉しいです。

今日はこのへんで。どうもありがとうございした！