マーケティングにもセールスの知識が要る理由

皆さん、こんにちは。

・自分はマーケティングが仕事なので営業関連は関係がない。
・商品を生み出すまでが自分の仕事だ。
・営業向けに販促施策を考えても上手く使ってくれない。

マーケティングや商品企画の立場からするとお客さんや商品のことで頭がいっぱいで、営業のことは切り離していたり、上手くいかないことはないでしょうか？

僕は、商品企画・マーケティングのキャリアが2012年からあります。昔はこの最初の例に出したような思考に陥っていた一人が僕自身です。思い直すようになってから戦略の幅が広くなり、上手く循環できるようになりました。

この記事では、マーケティングにもセールスの知識が必要である理由を紹介します。

この記事を読んでいただければ、特にマーケ部門、商品企画部門、営業部門と縦割りになっている事業会社に在籍する方には参考になる内容だと思います。是非最後まで読んでみてください。

どんな人をマーケターというのか？

ブランドに一番詳しい人をマーケターと言うでしょうか？

商品に一番詳しい人が商品企画部員に相応しいでしょうか？

僕は「モノ」にだけ詳しいだけではいずれにも該当しないことを知りました。

事業としての仕組みを理解する人、これは商材が有形のモノ、無形のサービス、どちらにも該当する考え方だと思っています。

事業やブランドの全体の戦略を立てる部門をここでは主にマーケティングと定義します。

戦略を立てるうえで何故セールスのことが関係あるのでしょうか？

何故、マーケティング部と営業部門はよく意見が噛み合わないのでしょうか？

一般的にはマーケティングとは「売れる仕組みをつくること」とされています。

僕はもう少し広義に捉えていて「顧客の片付けたい用事（JOB）を見つけて、その解決策を作り、提供すること」この一連の流れがマーケティングだと思っています。経営に近いかもしれません。

どの道ですが「売れる仕組みをつくること」も「提供する」ということは最後には「売る」戦略を立てなくてはいけません。

戦略を立てる以上は商流を知って、売り方を理解しなければ正しく機能する「セールス」の方法を考えることはできません。

だから僕たちマーケターは「セールス」を知って狙った人に売れる作戦を立てる必要があります。

「モノやサービスを売りたい！」

この気持ちはマーケターも営業も同じだと思います。

では、何故こんなに意見や意向の違いが出てくるのでしょうか？

よく言われるのは、マーケは長期的な目線で売上を見ていて、営業は短期（今期）の売上を見ているから。この例えが多いのですが、これは全てを言い当てていないと思います。

何故かというとマーケの視点から見ても短期の売上は欲しいからです。これはやっている僕本人がそう思うのだから間違いないです。

では、「売りたい！」気持ちの本質的な掛け違いはどこにあるのか？

僕は対話をする相手が違うことが原因だと思っています。

マーケ部は「お客さん、アナタにとってこの商品はこんなに魅力的ですよ！」こんな具合にお客さんとのコミュニケーションを中心に商品、戦略、プロモーションを作ります。

マーケ部が直接お客さんに営業をしない限り、この考え方はこと「売る」ということに関してはあまり役に立ちません。

営業部は「バイヤー、御社にとってこの商品は売り場に必要な商品ですよ！」こんな具合に小売店の売上やイメージにいかに貢献できるかを中心にセールストークを作ります。

同じ「売りたい！」という気持ちも主語が違うので、マーケ部が描いた戦略通りに売れない。こんな構図があります。

だからマーケティングの担当者は商流を把握して、セールスのターゲットも含めた売れる仕組みづくりを戦略として作ることが必要なのです。

マーケターにもセールスの知識が必要な理由についてのお話でした。

マーケティングはお客さんに価値を届けるまでの戦略を立てなければいけません。

つまり、セールス活動における商流や誰を介して商品を売っているかを理解したうえで戦略を立てなければ、噛み合った施策というのは難しいものです。

昨今はDtoCなどお客さんに直接コミュニケーションを取る形も増えてきているので一概には言えませんが、内容としては知っておいて損はない考えです。

以上、情報が役に立ったり、考えるきっかけになったら嬉しいです。

今日はこのへんで。どうもありがとうございました！