・商品を売るための導線づくりの考え方が分からない。
こんな疑問を抱えている方の悩みを解決できる記事になっています。
なぜなら、これは僕自身が大手上場企業のマーケティングに１０年程携わった経験と、そして今では少しずつ他の方のスモールビジネスのマーケティングに携わることで普遍的なものが分かってきたからです。
記事の前半ではモノを売るということに”マーケティング”をフォーカスしたときに最終的な購入者まで行き着く「マーケティングファネル」という考え方を解説しつつ、記事の後半ではフィリップ・コトラー先生の「５A理論」に基づく売るための考え方について解説します。
この記事を読み終えることで、商品を売るという観点の”マーケティング”の考え方において、購入まで至るレイヤー（層）の理解と自身がリソースをかけるべきフェーズが分かります。
是非最後まで読んでみてください。
商品購入までにはレイヤーがある
有形であれ、無形であれ、一口に商品を売ると言っても売る手法は様々です。
様々というのは店舗販売も有りうるし、WEBで完結する場合もあります。
簡単に有形・無形の商品×店舗型・WEBというマトリックスにしたとしても４パターンもの「売る」という枠があると考えられます。
この記事では、それぞれに共通した考え方をご紹介したいと思います。
どのパターンであろうともお客さんが商品を知って購入するまでのステップが存在し、商品の認知から購入に至るお客さんは絞られていくという考え方があります。
それが『マーケティングファネル』です。「ファネル」とは、「漏斗（ろうと）」を意味していて、購買行動を考えたときに認知から購入までにお客さんが絞られていく構造から名付けられています。
ここで抑えていただきたいのは、お客さんが商品を購入するまでの行動や思考を簡単に表現すると上記の図のように
「認知」→「興味・関心」→「比較・検討」→「購入」
このような思考を通して購入まで至っているということです。
そして基本的な考え方としては、認知から購入まで進むお客さんは絞られていくということです。
例えば、商品を「認知」したお客さんが１００人いるとします。
「興味・関心」を持つお客さんは「認知」した人の内、５０人になります。（全員が興味を持つことはほぼないため）
さらに「興味・関心」を抱いたお客さんの内、「比較・検討」する人が２５人へ。
「比較・検討」から「購入」に至るお客さんは５人に。
これはあくまで例えですが、このような構造であることはどんな商品であってもあり得る話です。
商品を効率よく顧客に伝える戦略はあるのか？
先程まではお客さんがどんな思考を辿って購入まで至るのか？この紹介だけでした。
では、我々はお客さんに商品を知ってもらい購入していただく導線を作っていくためにどんなことをすればいいのでしょうか？
ひたすら認知を広げるためにビラを配る？
比較・検討したときに圧倒的品質優位に立つために商品力を磨く？
SNSを通して顧客接点を作り続ける？
検索で上位に来るようにSEO、MEOを頑張る？
どれもが手段の一つでしかありませんし、それぞれの最適解があります。
最適解をどのようにして戦略的に探して行くのか？その話をします。
【５A理論】カスタマージャーニー
５A理論によるカスタマージャーニーは、フィリップ・コトラー先生の提唱が提唱したお客さんが商品を知ってから購入するまでのフェーズを表現したものです。
『マーケティングファネル』と似た部分はありますが、『マーケティングファネル』と『５A理論のカスタマージャーニー』には違いがあります。
『マーケティングファネル』は、お客さんが「購入」するまでの思考の流れ。
『カスタマージャーニー』は、顧客が購入するまでの体験をデザインする。という考え方です。
個人的には『マーケティングファネル』は構造だけを理解。『カスタマージャーニー』を重点的に自身のビジネスに当てはめることをオススメします。
WEBが浸透した近代では顧客が購入に至るまでにこのようなステップを踏みます。
・Appeal（訴求） 商品の内容を訴求する
・Ask（調べる） 商品について調べる、検索する、比較する
・Act（行動） 購入する、体験をさせる
・Advocate（奨励） 商品を他者にオススメする
このカスタマジャーニーの考え方で優れている点はあらゆるジャンルの商売に応用が利くという点です。
言いたいこととしては、業界や商品の価格、顧客の感じる価値の大きさによって５Aの重要度に大小が生じ、戦略を取りやすくなるということです。
例えとしては、単価の安い・高いが分かりやすいと思います。
単価の低い１００円コーヒーは、購入のコストも低く、おいしくなければ次からは買わないなど、離脱するコストも低い商品です。
このため、カスタマージャーニーの後半のAdvocate（推奨）を生み出すような施策の比重は少なくてもOKです。よって前半のAware（認知）やAppeale（訴求）の方が大事です。
逆に車や住宅のような単価の高い買い物は、購入コストが高いこと、故に買い直しもききにくいことから、Act（行動）やAdvocate（推奨）の方が重点をおくべき施策になります。
あくまでこれは一般的な単価の話なので、顧客にとっての心理的な価格感はもっとカスタマイズして考えていった方がベターだと思われます。
まとめ
記事の前半ではモノを売るということに”マーケティング”をフォーカスしたときに最終的な購入者まで行き着く「マーケティングファネル」という考え方を、記事の後半ではフィリップ・コトラー先生の「５A理論」に基づく売るための考え方について解説しました。
ご自身のビジネスに沿った顧客への導線がこのフレームで組み立てるヒントになればと思います。
今日はこのへんで。どうもありがとうございました！
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