・見込み客を集めるためのアンケートの取り方が分からない。
・楽に成約を取れるようにマーケティングを学びたい。
こんな疑問を抱えている方の悩みを解決できる記事になっています。
なぜなら、これは僕自身が大手上場企業のマーケティングに１０年程携わった経験と、３年ほどマーケターと営業を兼務しています。その経験から導き出したものだからです。
まだ自分から成約を狩りに行くことを目指していませんか？見込み客から売ってほしいと言われる考え方があります。
実のところ、上記の悩みを短期的に解決するような心理的アプローチを使ったマーケティング手法はあります。
ただ、この手法は”毒”にも”薬”にもなるやり方なので、僕自身の信念としてこういった公の場での公開は控えたいと考えています。
僕自身がこれからオススメするマーケティング思考は、中長期的に顧客と強い関係を結ぶための考え方です。
記事の前半では営業マンとして抑えた方がいい『マーケティング』の役割を解説しつつ、記事の後半では『どのようにして顧客から寄ってくる関係』を作るのか解説します。
この記事を読み終えることで、『マーケティングの全体像の俯瞰』ができるようになるので『あなたにとって有益なマーケティング』を見つけ出すことができます。
是非最後まで読んでみてください。
『マーケティング』のそもそもの役割
このブログでは何回かご紹介しているのですが、近代マーケティングの権威であるフィリップ・コトラー先生のマーケティングの定義では以下となります。
マーケティングは「ニーズに応えて利益を上げること」としました。
ターゲット像を絞り、明確になったターゲットを満足させるサービスや製品などの価値を生み出し、それを顧客に届けることによって利益を得るということです。
『ニーズに応えて利益を上げること』というのは大事なポイントだと考えています。
誰かの未充足や不便を解決して対価として報酬をもらい儲けること。つまりWin-Winが前提です。
一方的に売るということはマーケティングに非ず、それは小手先のテクニックに近いかもしれません。
マーケティングは、売れ続ける仕組みづくりを目指します。
顧客のニーズに応える
”顧客のニーズに応える”ここはとても大事なポイントだと考えています。
顧客は商品が欲しかったのでしょうか？
商品はウォンツ。その商品で満たしたかったことがニーズです。
灼熱の砂漠でカラカラの極限状態の人がいるとします。
この人が心の中で発言することは何でしょう？
「水がほしい」ではありません。「喉を潤すものがほしい」です。
”水”は喉を潤すためのウォンツ（水でなくてもいいのですが）。
この人のニーズは”喉を潤したい”でした。
顧客から寄ってくるマーケティングづくり
さて、どうすれば顧客から寄ってくる状態（仕組み）を作り出すことができるでしょうか？
現状はこんな状態です。
・見込み客を集めるためのアンケートの取り方が分からない。
ここで役に立つのはマーケティングの基本思考フレームだと考えます。
それが、OBJECTIVE（目的）・WHO（誰に）・WHAT（何を）・HOW（どう届けるか）です。
OBJECTIV（目的）
そもそも営業マンはなぜ商品を顧客へ売り込むのでしょうか？
会社の売上のため？支店の実績のため？個人の成績のため？
綺麗事のように聞こえてしまいますが、顧客のためというのが前提です。
アイスや車、保険、どの商品でも例外なくそうです。
顧客のため（ニーズは様々ですが）というのは例えば、
・アイスは、リラックスしたいため。
・車は、移動手段や権威が欲しかったため。
・保険は、将来の不安を消すため。
そもそもの目的は顧客のニーズを満たすことでWin-Winの関係になる設定をするのがベターです。
WHO（誰に売るのか？）
簡単に考えるとアナタが今まで一番印象に残ったお得意さんを想像してもらえればOKです。
これが”誰にに売るのか？”のペルソナ設定（ターゲットの人となり）を想像するのに役立ちます。
顧客に響くアプローチをするのであれば”誰に売るのか？ターゲットを絞ることがオススメです。
ターゲットを絞ると見込み客が減ってしまうのではないかと不安に思うかもしれませんが、問題ありません。
”波及効果”と言って、それに近い人は巻き込まれるように反応・購入するようになります。
これは一例ですが「朝食を食べない×高校生」がターゲットだとしても、彼・彼女たち向けに施策を行ったとしても近い境遇にある中学生や大学生にも情報が届いていれば顧客になる見込みが高くなります。
WHAT（何を売るのか？）
商材が１本に絞られていれば、何をというのは考える余地がないと思われるかもしれません。
しかし、これはマーケティング上は真理ではありません。
例えば難しい例として金融商品で考えてみます。あれは”契約”を売っていることが全面に出ると上手くいかない可能性があると考えます。
保険などの金融商品は”不安を取り除く”や”安心”を売るビジネスです。
マーケティングは抽象的で恐縮ですが、ターゲットにマッチした”不安を取り除く”、”安心”を感じるシーンを売っていると考えてみてください。
これが”何を売るか？”の核心です。
HOW（どうやって届けるのか？）
目的がハッキリし、誰に（ターゲット）、何を（どんなニーズを満たすこと）が揃ったら最後は「HOW」どうやって届けるか？です。
マーケティングでは戦術と呼ばれる部分ですが、これは多岐に渡るのであまり詳細にこのブログ内で語れないのが心苦しいです。
例えば、若者に向けた怪我や病気に備える保険商品があるとすれば、彼らはダイレクトメールやチラシはあまり見ないかもしれません。
手段としてLINEやYouTubeなどの方が接触しやすい媒体なのかもしれません。
そもそも、そこで欲しい情報は保険商品の情報ではないかもしれません。
彼らは将来の生活を不安なくイキイキと暮らすことであれば、そこでの情報はレジャーや趣味の情報、昨今であればコロナ禍の自粛モードでも自分らしく生きられるメソッドなのかもしれません。
ターゲットのニーズや望む姿を実現できる情報を手段として発信していれば、いつしかそのイメージが発信者や商品のブランド資産になります。
ターゲットは自分用の商品だと思えば、不思議と自ずと自ら欲しくなってきます。
まとめ
以上、営業マンとして抑えた方がいい『マーケティング』の役割と『どのようにして顧客から寄ってくる関係』を作っていくのか？について解説しました。
最後までお読みいただいてありがとうございます。
本当に顧客から売ってほしいなんて状態が生み出せるのか！？
懐疑的な部分もあったと思います。僕は冒頭で顧客を心理的に動かして購入させるやり方は公にしないと言いました。
しかし、最後まで読んでいただいたアナタは僕のマーケティングのアプローチによってここまで到達（成約）したことになります。
理由は、この記事がネット検索のSEOでヒットするようなものではあまりないので、僕の普段の活動によるブランディングと冒頭に仕掛けたアナタの琴線に触れる言葉を散りばめたからです。
以上、この記事が何か役に立ったり、考えるきっかけになったら嬉しいです。
今日はこのへんで。どうもありがとうございました！
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